真的有需要、有興趣的買家是不會推託其詞的。

我的不動產經紀人的反應很多都是從實際的工作經驗上獲得來的。這種工作經驗的傳承很難用一篇文章來形容，不如我舉一、兩個例子來說明好了。

範例之一

來電：某某經紀人你好。

經紀人：你好，有甚麼需要我幫助你的嗎？

來電：是的，你在工業區裡，某某街上的那一家工廠，開價多少？

經紀人：讓我先解釋一下，這間工廠有五百坪，昰獨家代理！你怎麼稱呼？

來電：是、是、是，那請問屋主開價多少錢？（故意不報姓名）

經紀人：這樣吧，我ㄧ個小時後有空，我們在廠房前相見吧？你怎麼稱呼？

來電：不、不、不，我只想知道那請問屋主要開價多少錢？

經紀人：其實價錢都是可以談的，重點是這廠房適不適合你的生意要求？

來電：你怎麼就是不願意告訴我這要價呢？

經紀人：我是這廠房屋主的經紀人，不能隨意的把價錢公佈，我們要先對買家做篩選，非常抱歉。我們在廠房前相見吧？

來電：好、好、好，再說吧。（電話掛斷）

（經紀人：這樣吧，我ㄧ個小時後有空，我們在廠房前相見吧？你怎麼稱呼？）

老仲介常說：要如何知道買家是真的有需要、有興趣？還是只有為了套資訊？唯一的方法來測試就是邀請買家馬上到廠房前相見。真的有需要、有興趣的買家是不會推託其詞，一定會馬上出來與你相見的。

不動產經紀人的訓練改變了我的價值觀

我的不動產經紀人的反應很多都是從實際的工作經驗上獲得來的。這種工作經驗的傳承很難用一篇文章來形容，不如我舉一、兩個例子來說明好了。

範例之一

來電：某某經紀人你好。
經紀人：你好，有甚麼需要我幫助你的嗎？
來電：是的，你在工業區裡，某某街上的那一家工廠，開價多少？
經紀人：讓我先解釋一下，這間工廠有五百坪，昰獨家代理！你怎麼稱呼？
來電：是、是、是，那請問屋主開價多少錢？（故意不報姓名）
經紀人：這樣吧，我ㄧ個小時後有空，我們在廠房前相見吧？你怎麼稱呼？
來電：不、不、不，我只想知道那請問屋主要開價多少錢？
經紀人：其實價錢都是可以談的，重點是這廠房適不適合你的生意要求？
來電：你怎麼就是不願意告訴我這要價呢？
經紀人：我是這廠房屋主的經紀人，不能隨意的把價錢公佈，我們要先對買家做篩選，非常抱歉。我們在廠房前相見吧？
來電：好、好、好，再說吧。（電話掛斷）

受過教育的我們，從小就學習要有熱誠、有禮貌、有人問話就要搭話，這已經是一個很自然的人際關係中的反應了。

當不動產經紀人就必須避免－有問必答的禮儀。這個來電的人可能是正欲私售物業的屋主，也有可能是其他公司的不動產經紀人，那告訴他們價碼不就是投其所好了嘛！這些競爭者或同業有可能把從你口中獲得的價格拿去讓他們的客戶做為比較的用途，可以輕易地轉化成對他們有利的資訊。

要是來電的是敵對的經紀人，要是他獲得了這價格的資訊，他可以刻意地把他正在出售的廠房再次調低價格，明顯地讓我們的代理不動產的價格成為過高的一方，以便於吸引客戶的注意力。

要是來電的是想要私售物業的屋主，要昰他獲得了這價格的資訊，這不等於間接幫他的物業做了一個免費的估價，相當於經紀人做了一個慈善的義舉，並且沒有任何獲得利潤回報。

老一輩的常說：資料不是隨便給人的！

範例之二

不動產經紀人也可以建議這麼回應－

來電：某某經紀人你好。
經紀人：你好，有甚麼需要我幫助你的嗎？
來電：是的，你在工業區裡，某某街上的那一家工廠，開價多少？
經紀人：你有考慮要買一座廠房嗎？你是想賣物業的屋主、買家還是同行的經紀人？（來者不善的通常聽到這一句，在聽筒的另一端都會鈍一下，多多少少都可以推敲出來電人的底細）
來電：其實我自己的廠就在你做的廣告刊版正對面啦，工廠有點太小了，想賣掉，換個的大一點的啦！
經紀人：這樣啊，您貴姓？您有聯絡電話嗎？
來電：敝姓陳，一定要留電話嗎？
經紀人：陳先生，這只是個程序，您知道的，每個月底，我都需要報告業主有多少電話來洽詢這物業的。
來電：好、好、好，我的電話是零九一九xx xxx xxx。
經紀人：陳先生，這樣吧，我現在就在廠房的附近，我來找你吧，可以互相交流一下，可以帶你參觀廠房、聊一下市場、順便介紹一下我的經歷和我的公司，說不定，還可以幫上點甚麼忙。

用如此的反應，很快地，不動產經紀人又多了一位客戶，說不定可以將手上的物業賣給他，再從他的手裡取得他的不動產獨家代理權。這叫作雙贏的局面－Win Win Situation。

什麼最貴？專業知識最貴

我從事的行業屬於compounding chemist這一個領域。工作內容是提供諮詢與相應的手工製藥。

像是你在服飾店裡買了一件禮服，回到家後發現不合身，你會請專業的裁縫幫你修改。或是你從經銷商那兒買了一輛車，你不滿意它的制式配備，於是你請專業的車廠幫你設計改裝。

治病就是與時間賽跑，現成的藥品用起來效果不如預期，那就需要重新審視治療方針。有的時候，量身訂作的藥品才能滿足客人的特殊情況，那我們的專業配藥服務，才能讓整個治療更省時省心，也省得花冤枉錢。

今天接到訂單，計算成本之後對客人報價，客人對我們訂立的價格表現的很吃驚。已經數不清這是多少次遇到不識貨的人嫌貴，於是開始背誦我們平常遇到這種情況時，提供的解釋：

“The ingredients that we using, are all imported from USA, which is USP Pharmaceutical grade, along with a certificate of analysis for every single batch, this guarantee it is the best quality medicine that you can get on the market.”

扯一些藥品進貨價格貴什麼的，當然不是真正的原因。真正的原因，他們不懂的。我的時間很寶貴，也不想浪費時間去改變這些人的觀念：

其實真正貴的，是專業知識。

每張手工製藥的訂單背後，我們至少花十五到二十分鐘諮詢，紀錄內容包括基本資料：年齡體重、病例生活習慣、症狀以及療程多久……等等。另外最重要的，還有對成品的特殊需求，像是想要口服或是經由皮下吸收、口服膠囊材質、口味或香氣﹝flavour or fragrance﹞、預算……不一而足。

光為了維持這項服務，背後所須付出的其他成本是客人不能想像的。隨便舉些明顯的例子：regular marketing effects、貴死人的設備、貴死人的學費、無止境的training sessions、每天下班回家用自己的時間研究journal studies。很多時候，為了讓一個cream的達到觸感細緻又不油膩，必須反覆試驗各種配方的配比直到完美，這些都是不能計量的投入。

花費了無數人力才整合起來的專業知識以及技術支援，讓我們能針對不同情況而提供量身訂作的服務。這才是真正貴的地方。識貨的人，就懂。

至於沒辦法體會到其中的價值的人，那些人不是我服務的對象。


Wayne Lei

07,12,09 00:15am